Ale celem tego porozumienia, co zostało jasno napisane w komunikacie prasowym, jest wejście we współpracę typu joint-venture obydwu linii. Nie dojdzie do tego zapewne zbyt szybko, bo analizy trochę potrwają. Jednak po sfinalizowaniu umowy możliwości dla polskich pasażerów znacznie wzrosną.

Taka forma współpracy z Turkish Airlines to bardzo dobry ruch LOT-u: za jednym razem ma szansę zwiększyć zyski, siatkę połączeń i możliwości przesiadkowe, równocześnie ponosząc niewielkie koszty i w praktyce wykorzystując determinację tureckiego partnera. Obydwie linie przy okazji mogą zagrać na nosie Lufthansie, która dominuje w Star Alliance i od dawna traktuje Polskę jako swój obszar wpływów.

LOT musi jednak być ostrożny - dobrze rozegrana współpraca może przynieść korzyści obydwu liniom, ale jeśli polski przewoźnik nie będzie uważał, Turkish może go zdominować.

Sytuacja na rynku lotniczym pomiędzy Polską a Turcją jest patologiczna i w niczym nie przypomina wolnego rynku, do którego tak bardzo przyzwyczailiśmy się w Unii Europejskiej - szczegółowo opisywaliśmy to w Raporcie Pasazer.com już cztery lata temu.

W 1967 r. PRL podpisała z Turcją umowę dwustronną, która do dziś reguluje możliwości wykonywania połączeń. Jej podstawowym założeniem jest wzajemność. Pomiędzy krajami latać mogą jedynie wyznaczeni przewoźnicy - LOT i Turkish Airlines. Ich oferta powinna być równoważna, co oznacza, że jeśli np. Turkish chce otworzyć dodatkowy rejs do Warszawy, to LOT automatycznie zyskałby prawo do zwiększenia częstotliwości rejsów do Turcji.

Linie nie mają jednak wolnej ręki, bo by uruchomić dodatkowy rejs, muszą uzyskać zgodę (lub brak sprzeciwu) partnera z drugiego kraju. I w tym tkwi problem.

Turkish Airlines od dawna chcą zwiększyć liczbę lotów do Polski. Przewoźnik chciałby latać częściej do Warszawy, bo samoloty na tej trasie są wypełnione niemal w 100 proc., ale też do innych miast. Turecka linia wozi podróżnych nie tylko do Stambułu, ale również, z przesiadką w tym mieście, na wielu innych trasach.

Z kolei LOT nie miał żadnego interesu ekonomicznego w tym, by liberalizować rynek. Polski przewoźnik, zwiększając liczbę lotów do Turcji, wzmocniłby jedynie hub przesiadkowy Turkish Airlines, samemu zyskując stosunkowo niewielką grupę podróżnych na trasie Polska-Stambuł. Tymczasem strategia LOT-u zakłada budowę konkurencyjnego centrum w Warszawie. Dlatego od kilku lat polska linia blokowała Turków - ze szkodą dla pasażerów, którzy za bilety płacili więcej i mieli do wyboru mniej lotów. Jednak z biznesowego punktu widzenia decyzja LOT-u była całkowicie słuszna, a wbrew wygłaszanym czasem opiniom, LOT ma zarabiać, a nie ze stratą służyć "narodowi".

Problem pogłębił się jeszcze w ostatnich latach, gdy objęty restrykcjami Komisji Europejskiej LOT i tak nie mógłby uruchomić nowych lotów. Teraz, jak ustaliśmy w źródłach w przewoźniku, podejście zmieniło się. LOT, który może już ponownie zwiększać siatkę, zdał sobie sprawę, że lepiej nawiązać współpracę i panować nad jej warunkami, bo na tym wygrać mogą obydwie strony.

Turkish mógł czekać na zmianę umowy dwustronnej przez ministrów spraw zagranicznych Polski i Turcji - to jednak nigdy nie było priorytetem i mogło nie nastąpić jeszcze długo.

Jednak zmiana podejścia w Locie otworzyła drogę do współpracy na szczeblu przewoźników, a nie państwowym. Polska i turecka linia praktycznie otworzą dla siebie nawzajem rynki. Jednak równocześnie stara umowa z 1967 r. pozostaje w mocy - dzięki temu inne spółki, jak np. podgryzający Turkisha na wielu rynkach Pegasus, nadal nie będą mogły wejść do Polski.

Na obecnym etapie porozumienie nie daje nikomu wymiernych korzyści poza lepszym zbadaniem rynków i wymianą informacji. Ale gdy dojdzie do podpisania umowy o joint-venture, benefity dla obydwu stron mogą być bardzo duże.

Dzięki utworzeniu takiego "wspólnego przedsięwzięcia" (co bardzo ważne, joint-venture linii nie będzie nową spółką) praktycznie dla LOT-u i Turkish Airlines znikną ograniczenia dotyczące lotów odpowiednio do Turcji i Polski.

Turecka spółka, jak wynika z naszych informacji, już ostrzy sobie zęby na rejsy do Krakowa, Wrocławia i Gdańska, a także na rejsy cargo do Warszawy. LOT pewnie mniej entuzjastycznie podejdzie do ekspansji w Turcji - po okrojeniu siatki połączeń w związku z wymogami Komisji Europejskiej są inne, bardziej obiecujące trasy do uruchomienia w pierwszej kolejności.

Mimo to LOT skorzysta na nowych trasach Turkisha, jeśli linia zdecyduje się je uruchomić.

Gdyby po prostu zmienić umowę z 1967 r., Turkish mógłby wejść do Polski, a LOT tylko przyglądałby się, jak większy rywal odbiera mu pasażerów. Ale umowa pozostaje w mocy, a porozumienie joint-venture będzie funkcjonować na innych zasadach. To właśnie o tym mówią nasze źródła, wskazując na kontrolę nad procesem.

Zgodnie z założeniami takiej formy współpracy, przewoźnicy ponoszą koszty proporcjonalnie do swojego udziału, ale też proporcjonalnie dzielą się zyskami. Jeśli w ramach joint-venture Turkish uruchomi loty np. do Krakowa, LOT nie tylko będzie mógł sprzedawać na nie bilety, ale też otrzyma część zysków. Osiągnie dochód przy minimalnych nakładach w porównaniu z tym, co byłoby potrzebne do otworzenia własnej trasy.

Joint-venture nie jest też zwykłym code-share. Wprawdzie założenia są nieco podobne, ale można powiedzieć, że to "code-share plus". W przypadku umowy o dzieleniu kodu wykorzystywany jest system rezerwacyjny linii operującej połączenie. Partner dostaje dostęp do biletów na warunkach określonych w umowie - czasem mogą one obejmować tylko niektóre taryfy lub być ograniczone pod względem liczby. Przychód LOT-u byłby proporcjonalny do liczby sprzedanych biletów.

W przypadku joint-venture linie będą miały wspólny system - w praktyce, choć bilety sprzedawać będą dwie linie, pod względem administracyjnym i finansowym połączenie będzie organizowane tak, jakby była to jedna spółka. LOT nie musi sprzedać ani jednego biletu, by mieć udział w przychodach.

Polska linia może zatem korzystać na pasażerach wożonych przez Turkish Airlines do i z Polski w sposób, który byłby niemożliwy bez takiej formy prawnej. Krótko mówiąc - bez kiwnięcia palcem będzie dostawał część zysków z połączeń uruchamianych na koszt i ryzyko Turkish Airlines. Biznesowy majstersztyk.

- De facto, teoretycznie, może nawet moglibyśmy zredukować oferowanie do Turcji, a i tak wyjść na plus finansowo - usłyszeliśmy od źródła w Locie.

Choć umowa ma przede wszystkim znaczenie biznesowe, to nie brakuje również symboliki.

- Do Warszawy przyjechał sam Temel Kotil, prezes Turkish Airlines. To świadczy o docenieniu LOT-u, bo przecież umowę można było spokojnie podpisać na szczeblu wiceprezesów ds. handlowych czy w Stambule - mówi nam źródło.

Do tego LOT był twardym negocjatorem. Oczywiście w tej sytuacji było to względnie łatwe - za polską linią stoi umowa dwustronna między Polską a Turcją, która broni interesów LOT-u. Ale jeszcze parę lat temu znajdujący się w kryzysie przewoźnik nie rozmawiałby jak równy z równym z Turkishem.

Turecki przewoźnik docenia udaną restrukturyzację LOT-u i widzi, że Polska to najbardziej perspektywiczny rynek w Europie, z bardzo dobrymi prognozami wzrostu. Dlatego chce tu zaistnieć i jest gotowy na ustępstwa wobec LOT-u. Z kolei wzmocniony lepszymi wynikami finansowymi LOT może negocjować ze znacznie większym partnerem z Turcji. Dzięki temu udało się wypracować układ, który - o ile porozumienie zostanie sfinalizowane - wzmocni pozycję obydwu linii, zabezpieczy ich interesy i poprawi ofertę dla pasażerów.

LOT i Turkish poprzez współpracę pokazują również Lufthansie, że nie powinna traktować Polski jako swojego obszaru wpływów. Nie jest tajemnicą, że w ramach sojuszu Star Alliance napięcie między Turkish Airlines a Lufthansą jest bardzo duże, bo niemiecki przewoźnik coraz bardziej obawia się konkurenta ze Stambułu. Również LOT nie zawsze był zadowolony z warunków współpracy z partnerem zza zachodniej granicy.

Choć porozumienie może przynieść LOT-owi wiele korzyści, niesie też z sobą duże ryzyka.

Pozycja polskiej linii jest znacznie silniejsza niż kilka lat temu, ale Turkish Airlines jest od LOT-u dziesięciokrotnie większą linią. A przy tak dużej dysproporcji istnieje ryzyko, że turecka spółka zdominuje współpracę.

Chociaż LOT będzie czerpał korzyści z potencjalnych połączeń Turkisha do Polski, to każda trasa odbierze pewną grupę pasażerów. Więcej straci pewnie Lufthansa, która wozi pasażerów z polskich portów regionalnych przez swoje huby we Frankfurcie i Monachium, ale ucierpieć może też pozycja Warszawy jako hubu. Im więcej nowych tras długodystansowych będzie otwierał LOT, zwłaszcza na wschód, tym bardziej ten wpływ może być odczuwalny.

Może się okazać, że podczas gdy LOT będzie zwoził do Warszawy pasażerów z krajów ościennych, Turkish będzie wywoził do swojego hubu w Warszawie podróżnych np. z Krakowa czy Wrocławia. Dlatego negocjatorzy LOT-u muszą stawiać Turkishowi twarde warunki i przed utworzeniem joint-venture zadbać o to, by zbytnio nie ucierpiała atrakcyjność hubu w Warszawie.

Choć współpraca z Lufthansą jest na zupełnie innych zasadach, warto z niej wyciągnąć lekcję. LOT kilkanaście lat temu, będąc małą spółką na zamkniętym rynku, wszedł w partnerstwo z Lufthansą, które doprowadziło do członkostwa w Star Alliance. Jednak z czasem, gdy Warszawa zaczęła zyskiwać na znaczeniu, okazało się, że umowa nie jest zbyt korzystna, bo LOT, oferując np. połączenia z polskich portów regionalnych do Frankfurtu i Monachium, de facto dowozi swoich pasażerów konkurentowi.

Jednak mimo pewnych ryzyk, partnerstwo z Turkish Airlines to bardzo dobry krok LOT-u. Przewoźnik mądrze wykorzystał stare przepisy do zapewnienia swoich interesów. W pozytywnym tego słowa znaczeniu - "wycwanił się". Sebastian Mikosz pokazał, że w biznesie nie warto kierować się sentymentami, skoro można zarobić na determinacji Turkish Airlines. Teraz pozostaje czekać na finalizację rozmów i nowe trasy, na których zyskają pasażerowie, LOT i Turkish.

fot. Piotr Bożyk