Jak linie kalkulują ceny biletów?

Paweł Cybulak - Profil Paweł Cybulak
10 maja 2012 14:42
28 komentarzy
Reklama

Dlaczego za bilet, który wczoraj kosztował 46 zł, dziś trzeba zapłacić 156 zł - zastanawiają się kupujący bilety lotnicze. Powszechnie uważa się, że, aby obniżyć koszty podróży samolotem bilet należy kupić na kilka miesięcy przed planowanym wylotem. Według zasady: "im bliżej wylotu, tym wyższa cena". Jednak to duże uproszczenie. A to i tak tylko jedna z wielu zasad rządzących tym rynkiem.

Dlaczego tak się dzieje i skąd taka rozpiętość w cenach, skoro na koniec i tak dostajemy ten sam produkt? Przyjrzyjmy się jak nisko-kosztowi przewoźnicy kalkulują ceny biletów.

Każda linia posiada swoją politykę taryfową uzależnioną od modelu działania, wewnętrzne systemy ustalania cen biletów, jak i własnych menedżerów zysku (revenue manager) odpowiedzialnych za kontrolę wpływów.

Progi taryfowe

Bez względu na to czy kupujesz bilet za 46 czy 836 zł warunki taryfowe u przewoźników nisko-kosztowych są zawsze tak samo restrykcyjne. Oznacza to, że żaden bilet nie jest refundowany, a wszelakie zmiany możliwe są tylko i wyłącznie za dopłatą. Niektóre linie oferują, wzorem linii tradycyjnych, alternatywne elastyczne, ale droższe taryfy.

System taryf i progów cenowych zależy nie tylko od przewoźnika, ale i specyfiki danej trasy.



Progi taryfowe nie są sztywne. Często są ręcznie modyfikowane w zależności od aktualnej sytuacji przez wspomnianych już menedżerów zysku. Oczywiście całe modele obliczania taryf są ściśle strzeżoną tajemnica, gdyż to właśnie na nich opiera się cała działalność przewoźnika.

Pierwsze kilka biletów oferowanych jest w najniższych cenach (pierwszy próg cenowy). Te bilety dostępne są zazwyczaj na kilka miesięcy przed planowaną datą wylotu. W miarę sprzedaży biletów w systemie rezerwacyjnym pojawiają się bilety z kolejnych, droższych progów.

Posłużmy się przykładem struktury taryfowej wyimaginowanej linii lotniczej operującej na krótkiej trasie europejskiej. W samolocie dostępnych jest 180 miejsc, a struktura taryfowa składa się z 10 progów taryfowych. W najniższych cenach oferowanych jest tylko kilka biletów.

- Im dalej do terminu wylotu tym tańsze bilety - tak najczęściej tłumaczą pasażerom różnice w cenach linie lotnicze. A dokładniej im mniej sprzedanych miejsc w samolocie tym ceny są niższe.

Cenę za bilet w zależności od wypełnienia miejsc w samolocie obrazuje poniższy rysunek:


Jeśli przykładowo na rejsie zajętych jest 6 miejsc, to 7. miejsce kupimy w cenie 96 złotych. Jeśli zaś linia sprzedała 72 miejsca to 73. i kolejne 24 będą oferowane w sprzedaży w cenie 386 zł.
Jeśli zaś zdecydujemy się kupić ostatnie dostępne miejsce w samolocie (zazwyczaj te sprzedają się tuż przed wylotem) zapłacimy za nie już 836 zł.

Część biletów oferowana jest przez przewoźników często w cenach poniżej realnych kosztów. Realny koszt lotu na locie trwającym 2 godziny to minimum 300 zł. Jeśli kupiłeś bilet poniżej tej kwoty oznacza to, że ktoś inny kupujący bilety w wyższych taryfach musiał linii zrekompensować tę różnicę - czyli zapłacić za ciebie.

Średnia cena biletu

Dlaczego linie w taki sposób konstruują siatkę cen, a za pierwszych pasażerów płacą ci, którzy kupują droższe bilety? Odpowiedź jest prosta. Celem jest osiągnięcie średniej ceny biletu, którą linia określa osobno dla każdej trasy. Wpływa na nią długość trasy, popularność kierunku, jak i wszystkie inne koszty ponoszone na jej realizację. Od średniej ceny zależy również ilość biletów dostępnych w poszczególnych progach cenowych, przed wszystkim w tych najtańszych. Im średnia cena jest wyższa tym mniej tańszych biletów.

Popularność kierunku

W lotnictwie, jak w każdym biznesie, są produkty lepsze i gorsze. Również linie opierają się na tzw. samograjach, czyli kierunkach na które bilety sprzedają się jak świeże bułeczki. Takie rejsy oczywiście są najbardziej pożądane przez przewoźników, lecz jest ich niewiele. A na dodatek szybko pojawia się na nich konkurencja.

Są jednak kierunki, które albo są nowe, albo wymagają większej inwestycji w promocję. I tu możemy liczyć na niższe ceny, większą liczbę tanich biletów w niskich progach oraz częste promocje.

Jeśli sprzedaż jest dobra, a konkurencji brak, ceny są windowane. Linie starają się z istniejącego popytu wycisnąć jak najwięcej, często po to, aby dać możliwość rozwoju innym, mniej popularnym, lecz perspektywicznym kierunkom.

Na "samograjach" rzadko można spotkać niską cenę i prawie nigdy nie są obejmowane promocją. Chyba, że nie przez cały rok zainteresowanie jest równe, gdyż rynek polski charakteryzuje właśnie duża sezonowość.

Sezonowość - polska specjalność

Sezonowość w polskim lotnictwie to podobno nasza specjalność. Tak mówią fachowcy pracujący w branży lotniczej. W miesiącach wakacyjnych podróżujemy dużo, zaś w zimowych zainteresowanie podróżami lotniczymi spada drastycznie. Różnica w ruchu pomiędzy sierpniem a lutym osiąga poziom 40-50%.

Najgorszymi miesiącami, w których podróżuje najmniej pasażerów, są dla linii jest luty i listopad. Najlepszymi - lipiec, sierpień i wrzesień. Te miesiące to żniwa dla linii lotniczych. Ceny są wysokie, a promocje rzadkie.


Zawsze najdrożej przed wylotem

Nawet gdy na 2 dni przed wylotem wolne jest pół samolotu, cena wskakuje na najwyższy poziom cenowy. Jest to obliczone na pasażerów, którzy pilnie muszą zdecydować się na podróż w ostatniej chwili. Wtedy są skłonni zapłacić znacznie więcej. Czasem bardziej opłaca się sprzedać 2-3 bilety w najwyższej cenie niż kilkanaście w najtańszych taryfach.


Każda trasa jest indywidualna

Ceny na każdej trasie ustalana są niezależnie. Średnia cena biletu zależy przede wszystkim od długości trasy, czyli de facto od zużycia paliwa, gdyż to ono stanowi lwią część kosztów. Indywidualnie ustala się również ilość biletów w poszczególnych progach cenowych. Na niektórych trasach linie udostępniają bilety we wszystkich progach cenowych, na innych rezygnują z tych najtańszych, rozpoczynając sprzedaż od 3 czy 4 progu cenowego.

Na popularnych trasach w pierwszych progach cenowych jest dużo mniej biletów niż na tych mniej popularnych, gdzie dobrych okazji znajdziemy dużo więcej.

Liczba biletów w poszczególnych progach jest modyfikowana w zależności od okresu roku. W okresie świąt, wakacji czy ferii, gdy popyt jest duży, linie starają się sprzedać jak najwięcej biletów w wyższych taryfach.

Święta, wakacje, ferie - żniwa dla linii

W okresie świąt i wakacji podróżujemy najwięcej. W wakacje pasażerami są głównie urlopowicze, ale podczas świąt prawdziwą żyłą złota dla linii są kierunki pracownicze, głównie Wielka Brytania, Irlandia i Skandynawia. Polscy pracownicy w większości przylatują do Polski na święta. Linie zdają sobie sprawę, że na tych kierunkach w okresie świąt ruch jest wzmożony. Dlatego nawet na kilka miesięcy przed na darmo szukać tanich biletów na okres Bożego Narodzenia czy Wielkanocy.

Bilety w tych okresach wyjęte są również z wszelakich promocji.

Promuje się to, co się słabo sprzedaje

Promocja - magiczne słowo. Linie oferują promocje na kierunki i okresy, które zazwyczaj słabo się sprzedają. Bo po co obniżać ceny na coś, co sprzedaje się dobrze? Najczęściej promocji dotyczą bilety na loty w okresie luty - marzec czy październik - listopad.

Czasem jednak spotykamy się z promocjami na loty dostępne za pół roku lub rok. Przewoźnikowi czasami zależy z różnych względów (poprawa wyniku na koniec roku, problemy finansowe, etc.) na jak największym przypływie gotówki. Dla linii to żywy pieniądz, którym może obracać, a pasażer de facto kredytuje jej działalność. To rozwiązanie opłacalne dla obu stron: linia dostaje zastrzyk gotówki na rok przed lotem, a pasażer otrzymuje tani bilet, czasem na atrakcyjne trasy. Trzeba jednak zdawać sobie sprawę, że takie atrakcyjne oferty na ciekawe kierunki mogą być spowodowane kiepską kondycją finansową linii, która za wszelką cenę próbuje pozyskać gotówkę.

W promocji drożej? Bywa i tak

- W styczniu w promocji popularnej nisko-kosztowej linii obniżka 20% na wszystkie loty. Sprawdzam interesujący mnie lot - kosztuje 550 zł w obie strony. Kończy się promocja, ten sam lot w te same dni kosztuje... 400 zł. Czemu tak się dzieje? - pyta nasz czytelnik.

Można podejrzewać, że cena na okres promocji została podwyższona. Słowo promocja w opinii pracowników odpowiedzialnych za sprzedaż czyni cuda i klienci zachęceni "20% OFF" kupią wszystko w obawie przed podwyżką lub powrotem do cen sprzed promocji.

Letnie kierunki dochodowe

Letnie kierunki to najbardziej dochodowe trasy nisko-kosztowych linii. Bilety na loty sprzedawane są w znacznej części biurom podróży, operacje odbywają się tylko w szczycie sezonu, kiedy podróżujemy najwięcej, a linie rzadko konkurują między sobą na trasach sezonowych. Bilety na letnie kierunki zazwyczaj są dużo droższe i rzadko można kupić bilet w promocji.



Przykładowo wszystkie bilety na trasie Katowice - Burgas w lipcu (czyli na pół roku przed datą wylotu) oscylują w granicach 386 - 836 zł za bilet w jedną stronę. Wynika z tego, że przewoźnik sprzedaje bilety z pominięciem pierwszych progów cenowych.

Dłuższe loty droższe, krótsze tańsze

Na krótkich trasach, np. Gdańsk - Malme (dystans: 350km), możemy spodziewać się dużo niższych cen niż na długich, np. Gdańsk - Barcelona (dystans: 1891 km). Na pierwszej trasie Wizz Air sprzedaje bilety na 9 miesięcy przed wylotem w najniższej średniej cenie 42 zł, na drugiej zaś już w cenie 278 zł.

W środku tygodnia najwięcej promocji

Oczywiście to nie reguła, ale nisko-kosztowe linie lotnicze najczęściej oferują swoim klientom wszelkiego rodzaju promocje w środku tygodnia. Irlandzki Ryanair prawie każdą swoją promocję udostępnia swoim klientom we wtorki, środy oraz czwartki. Warto również zauważyć, że promocją objęte są dni od poniedziałku do czwartku.

Powrotny rekompensuje

Linie wiedzą, które kierunki są kierunkami typu "city break", a które stricte pracowniczymi. Łatwo zauważyć, że w przypadku tych pierwszych jeśli uda się kupić tanio bilet "tam", cena biletu powrotnego (średnio po 3 dniach) już taka tania nie jest. Jest skalkulowana tak, żeby zrekompensować niską cene biletu na pierwszym odcinku. Takie praktyki stosuje Ryanair. Może się często okazać, że taniej jest kupić dwa osobne bilety.

Ale to oczywiście nie jest regułą. Gdyż w tym biznesie zasada jest tylko jedna: robić wszystko, aby zarabiać!

Paweł Cybulak
Reklama

Ostatnie komentarze

 - Profil
wolnywiatr 2018-06-29 12:54   
wolnywiatr - Profil wolnywiatr
Nie miałam pojęcia,że tak to wygląda. Teraz jestem na etapie szukania lotu lufthansy zobacz link nie mam konkretnego planu. Gdzie wy byliście ostatnio? Może, któreś miejsce szczególnie trzeba zobaczyć?
gość_910de 2018-03-02 10:59   
gość_910de - Profil gość_910de
Trzeba wiedzieć, kiedy po prostu kupować bilet i gdzie warto go w ogóle szukać. Najlepszym rozwiązaniem jest chyba korzystanie z takich wyszukiwarek lotów jak zobacz link . W ten sposób można wybierać połączenie spośród kilku wygenerowanych propozycji.
gość_80c3c 2015-01-30 17:46   
gość_80c3c - Profil gość_80c3c
warto też dodać, że linie lotnicze / wyszukiwarki lotów, wyłapują już nasze plany podróżnicze na etapie wyszukiwania na stronach www. przeglądarka zapamiętuje, który kierunek ostatnio często sprawdzaliśmy, co może przełożyć się na wyższe ceny w wynikach wyszukiwania. Dlatego warto czyścić "cookies" lub korzystać z trybu incognito
 - Profil
Kup bilet Więcej
Rezerwuj loty
dorośli
(od 18 lat)
młodzież
(12 - 18 lat)
dzieci
(2 - 12 lat)
niemowlęta
(do 2 lat)
Wypożycz samochód
Rezerwuj hotel
Wizy
Okazje z lotniska
Okazje pasażera
Reklama