Lufthansa chce walczyć ceną z low-costami

Dominik Sipiński - Profil Dominik Sipiński
29 marca 2016 17:30
12 komentarzy
Najtańsze bilety w liniach tradycyjnych powinny być cenowo porównywalne z ofertą przewoźników niskokosztowych - uważa wiceprezes Lufthansy, Daniel Roeska. Jednak linia nie zamierza tracić pasażerów wysokopłatnych.
Reklama

Roeska był uczestnikiem panelu o rywalizacji linii tradycyjnych (tzw. FSC, full-service carriers) z niskokosztowymi na trasach krótkodystansowych. Dyskusja odbyła się w Dublinie podczas szczytu CAPA Airlines in Transition, w którym uczestniczył reporter Pasazer.com.

Paneliści, wśród których byli także przedstawiciele m.in. airBaltic i Finnaira, a także doradca zarządu japońskiej linii ANA, zgodzili się, że w rywalizacji z low-costami na trasach krótkodystansowych linie tradycyjne do tej pory przegrywają. Odpływ pasażerów na tych trasach ma duże znaczenie - mimo że są to często połączenia deficytowe, to zapewniają dopływ podróżnych do hubów na trasach długodystansowych. Dlatego ich ograniczanie przez ekspansję niskokosztowej konkurencji zagraża też innym filarom siatki połączeń.

- Według mnie najlepszą strategią jest otwieranie się na potrzeby klientów. Żadnemu pasażerowie nie powinniśmy mówić "nie". Dlatego musimy mieć zróżnicowane taryfy, w tym w jedną stronę, atrakcyjne ceny, ale równocześnie pracować nad naszymi kosztami - przekonywał Daniel Roeska, wiceprezes Lufthansa German Airlines (pasażerskiego, głównego oddziału grupy Lufthansa) ds. rozwoju biznesu.


Roeska ocenia, że linie tradycyjne nie są skazane na porażkę, ale muszą zmienić strategię. Taką właśnie strategię ma Lufthansa, która rozbudowuje siatkę połączeń linii Eurowings. To niskokosztowa firma, do zeszłego roku rozliczana w ramach Lufthansa German Airlines, a od tego roku już oddzielnie, w której pasażerowie mogą kupić bilety pozbawione jakichkolwiek usług dodatkowych. Również sama Lufthansa oferuje szeroki wachlarz taryf na trasach europejskich, w tym bez bagażu rejestrowanego.

Według Roeski, w idealnej strategii ceny biletów powinny być dopasowane do kosztów spółki.

- Podstawą musi być ścisła kontrola kosztów jednostkowych CASK. Ale gdybym miał zaproponować strategię, to powiedziałbym, że najniższe ceny biletów powinny być na poziomie linii niskokosztowych. Musimy zaoferować coś każdemu klientowi - podkreślił Roeska.

Według niego linie tradycyjne mają przewagę nad niskokosztowymi, bo mają bardziej rozbudowaną infrastrukturę. Dlatego mogą zaoferować np. zmianę rezerwacji czy dostęp do saloniku biznesowego za opłatą, równocześnie praktycznie nie ponosząc dodatkowych kosztów - gdyż salonik czy odpowiednie rozwiązania informatyczne i tak istnieją dla pasażerów klas wysokopłatnych.

Dlatego Roeska uważa, że linie tradycyjne powinny oferować pełen katalog usług nawet w najniższych klasach i pobierać za wiele z nich dodatkowe opłaty.

W rozmowie z Pasazer.com Roeska dodał, że na razie dostarczanie usług "premium" nie generuje dodatkowych kosztów - np. koszty zmienne saloników biznesowych są bardzo niewielkie, więc im więcej osób z nich skorzysta, tym niższe koszty jednostkowe. Dlatego sprzedaż wejścia do saloników to bardzo zyskowna usługa dodatkowa. Inne, jak na przykład sprzedaż wybranych miejsc na pokładzie, to całkowicie czysty zysk, nieobarczony żadnym kosztem.

Roeska zwrócił jednak uwagę, że w przyszłości linie mogą decydować się na inwestycje właśnie pod kątem sprzedaży dodatkowej - np. powstaną saloniki biznesowe nie ze względu na ruch biznesowy, ale dla osób skłonnych dodatkowo za nie zapłacić.

Przychody z usług dodatkowych są zresztą ważnym elementem strategii. W ocenie Roeski docelowo mogą one stanowić nawet 30 proc. przychodów Lufthansy - obecnie do takiego wskaźnika dochodzą tylko niektóre linie niskokosztowe (np. Wizz Air, ale Ryanair już nie).

- Nasza strategia opiera się na generowaniu sprzedaży dodatkowej z zasobów, które już posiadamy. Usługi tego typu nie powinny być jednak prostym "unbundlingiem", czyli rozbiciem taryfy na sam przelot i wszystkie inne usługi. To musi być robione w mądry sposób, by nie zniechęcić pasażerów wysokopłatnych - dodał Roeska.

Wiceprezes Lufthansa German Airlines podkreśla, że przyszłość klasy biznes na trasach europejskich jest kolejną niewiadomą.

- Powiedzmy sobie szczerze, że to, co my nazywamy klasą biznes na trasach europejskich powoduje wybuch śmiechu u Amerykanów - zwrócił uwagę.

Amerykańskie linie tradycyjne w większości wciąż mają na pokładach samolotów wydzieloną klasę biznes (zwaną first) z większymi fotelami i układem 2-2 (w samolotach wąskokadłubowych). Przewoźnicy europejscy nie mają innych foteli, a co najwyżej oferują puste miejsce obok pasażera klasy biznes i lepszy serwis pokładowy.

Pasazer.com uczestniczył w konferencji CAPA Airlines in Transition dzięki zaproszeniu od firmy Travelport
Reklama

Ostatnie komentarze

 - Profil
greg0303 2016-04-14 02:10   
greg0303 - Profil greg0303
Sprostowanie: Suddeutsche Zeitung informuje, że Lufthansa chce kupić pozostałe 55% udziałów w Brussels Airlines, aby posiadać 100% akcji belgijskich linii.

Kupno pakietu większościowego linii SAS raczej nie będzie możliwe.
greg0303 2016-04-13 17:49   
greg0303 - Profil greg0303
Drugi egzemplarz A320neo Lufthansy (D-AINB) odbył wczoraj, 12 kwietnia, swój pierwszy zagraniczny rejs na trasie Frankfurt - Londyn/Heathrow. Niemiecki przewoźnik planuje jeszcze kilka lotów międzynarodowych w ramach zapoznania obsługi naziemnej z nowym typem samolotu. A320neo będą jednak nadal obsługiwać przede wszystkim rejsy krajowe.

Lufthansa planuje zwiększenie udziałów w linii Brussels Airlines z 45 do 55 procent. Niemieckie linie prowadzą również rozmowy ze skandynawskim przewoźnikiem SAS. Lufthansa jest zainteresowana kupnem udziałów w linii obsługującej Danię, Szwecję i Norwegię, oraz ewentualnym włączeniem SAS do programu Eurowings.
greg0303 2016-04-02 14:22   
greg0303 - Profil greg0303
Lufthansa odebrała drugi egzemplarz A320neo. Niemiecki przewoźnik zrobił to warunkowo, otrzymując rekompensatę pieniężną od Airbusa, za ograniczenia eksploatacyjne związane z jednostkami napędowymi Pratt & Whitney Pure Power. Aktualizacja oprogramowania wyeliminowała wiele błędnych komunikatów związanych z pracą silników. Dwa pierwsze egzemplarze A320neo Lufthansy będą obsługiwały połączenia krajowe (Frankfurt, Hamburg, Monachium, Berlin, Dusseldorf), gdzie przewoźnik ma bazy techniczne.
 - Profil
Kup bilet Więcej
Rezerwuj loty
dorośli
(od 18 lat)
młodzież
(12 - 18 lat)
dzieci
(2 - 12 lat)
niemowlęta
(do 2 lat)
Wypożycz samochód
Rezerwuj hotel
Wizy
Okazje z lotniska
Okazje pasażera
Reklama