Lufthansa chce walczyć ceną z low-costami

Paneliści, wśród których byli także przedstawiciele m.in. airBaltic i Finnaira, a także doradca zarządu japońskiej linii ANA, zgodzili się, że w rywalizacji z low-costami na trasach krótkodystansowych linie tradycyjne do tej pory przegrywają. Odpływ pasażerów na tych trasach ma duże znaczenie - mimo że są to często połączenia deficytowe, to zapewniają dopływ podróżnych do hubów na trasach długodystansowych. Dlatego ich ograniczanie przez ekspansję niskokosztowej konkurencji zagraża też innym filarom siatki połączeń.

- Według mnie najlepszą strategią jest otwieranie się na potrzeby klientów. Żadnemu pasażerowie nie powinniśmy mówić "nie". Dlatego musimy mieć zróżnicowane taryfy, w tym w jedną stronę, atrakcyjne ceny, ale równocześnie pracować nad naszymi kosztami - przekonywał Daniel Roeska, wiceprezes Lufthansa German Airlines (pasażerskiego, głównego oddziału grupy Lufthansa) ds. rozwoju biznesu.

Roeska ocenia, że linie tradycyjne nie są skazane na porażkę, ale muszą zmienić strategię. Taką właśnie strategię ma Lufthansa, która rozbudowuje siatkę połączeń linii Eurowings. To niskokosztowa firma, do zeszłego roku rozliczana w ramach Lufthansa German Airlines, a od tego roku już oddzielnie, w której pasażerowie mogą kupić bilety pozbawione jakichkolwiek usług dodatkowych. Również sama Lufthansa oferuje szeroki wachlarz taryf na trasach europejskich, w tym bez bagażu rejestrowanego.

- Podstawą musi być ścisła kontrola kosztów jednostkowych CASK. Ale gdybym miał zaproponować strategię, to powiedziałbym, że najniższe ceny biletów powinny być na poziomie linii niskokosztowych. Musimy zaoferować coś każdemu klientowi - podkreślił Roeska.

Według niego linie tradycyjne mają przewagę nad niskokosztowymi, bo mają bardziej rozbudowaną infrastrukturę. Dlatego mogą zaoferować np. zmianę rezerwacji czy dostęp do saloniku biznesowego za opłatą, równocześnie praktycznie nie ponosząc dodatkowych kosztów - gdyż salonik czy odpowiednie rozwiązania informatyczne i tak istnieją dla pasażerów klas wysokopłatnych.

Dlatego Roeska uważa, że linie tradycyjne powinny oferować pełen katalog usług nawet w najniższych klasach i pobierać za wiele z nich dodatkowe opłaty.

W rozmowie z Pasazer.com Roeska dodał, że na razie dostarczanie usług "premium" nie generuje dodatkowych kosztów - np. koszty zmienne saloników biznesowych są bardzo niewielkie, więc im więcej osób z nich skorzysta, tym niższe koszty jednostkowe. Dlatego sprzedaż wejścia do saloników to bardzo zyskowna usługa dodatkowa. Inne, jak na przykład sprzedaż wybranych miejsc na pokładzie, to całkowicie czysty zysk, nieobarczony żadnym kosztem.

Roeska zwrócił jednak uwagę, że w przyszłości linie mogą decydować się na inwestycje właśnie pod kątem sprzedaży dodatkowej - np. powstaną saloniki biznesowe nie ze względu na ruch biznesowy, ale dla osób skłonnych dodatkowo za nie zapłacić.

Przychody z usług dodatkowych są zresztą ważnym elementem strategii. W ocenie Roeski docelowo mogą one stanowić nawet 30 proc. przychodów Lufthansy - obecnie do takiego wskaźnika dochodzą tylko niektóre linie niskokosztowe (np. Wizz Air, ale Ryanair już nie).

- Nasza strategia opiera się na generowaniu sprzedaży dodatkowej z zasobów, które już posiadamy. Usługi tego typu nie powinny być jednak prostym "unbundlingiem", czyli rozbiciem taryfy na sam przelot i wszystkie inne usługi. To musi być robione w mądry sposób, by nie zniechęcić pasażerów wysokopłatnych - dodał Roeska.

Wiceprezes Lufthansa German Airlines podkreśla, że przyszłość klasy biznes na trasach europejskich jest kolejną niewiadomą.

- Powiedzmy sobie szczerze, że to, co my nazywamy klasą biznes na trasach europejskich powoduje wybuch śmiechu u Amerykanów - zwrócił uwagę.

Amerykańskie linie tradycyjne w większości wciąż mają na pokładach samolotów wydzieloną klasę biznes (zwaną first) z większymi fotelami i układem 2-2 (w samolotach wąskokadłubowych). Przewoźnicy europejscy nie mają innych foteli, a co najwyżej oferują puste miejsce obok pasażera klasy biznes i lepszy serwis pokładowy.