Marek Sławatyniec: Outsourcing górą
Reklama
Marek Sławatyniec, dyrektor generalny Aviareps na Polskę, opowiada o blaskach i cieniach reprezentowania linii lotniczych na naszym rynku, o zasadzie 3x30, dlaczego Emirates nie lata jeszcze do Warszawy, a także o tym... jak kupić bilet na Seszele. Od dawna związany z lotnictwem cywilnym, pracował przez 10 lat w PLL LOT osiągając pozycję dyrektora generalnego na obie Ameryki. Za jego kadencji transatlantyckie operacje LOT-u zaczęły przynosić zyski. Później był dyrektorem sprzedaży w pierwszej polskiej taniej linii Air Polonia, którą reprezentował też w ELFAA (European Low Fares Airline Association). Od 2006 roku szefuje polskiemu oddziałowi Aviareps.
Pasazer.com: Czym jest Aviareps?
Marek Sławatyniec: Używając popularnych ostatnio różnych haseł reklamowych, Aviareps to jedna z dwóch największych obecnie firm, które zajmują się reprezentacją linii lotniczych, czy też reprezentacją krajów lub regionów od strony turystycznej. Ale nie tylko, gdyż Aviareps wspólnie z IATA oferuje rozwiązania informatyczne, które pozwalają przewoźnikom dużo taniej uczestniczyć w systemie BSP, czyli systemie rozliczeń biletów lotniczych. Jest to niezwykle wygodne dla linii małych lub nawet i większych, które zaczynają działalność na danym rynku w stosunkowo małej skali. Dlaczego? Przede wszystkim ze względu na koszty, gdyż wejście danego przewoźnika przez ten system, który nazywa się IBCS, kosztuje tylko 1000 euro, podczas gdy normalnie kosztuje to aż 15000 euro. Czwartą wreszcie dziedziną, którą się zajmujemy to Public Relations i reklama. Jesteśmy obecnie spółką akcyjną o niemieckim i holenderskim kapitale.
Pasazer.com: Zacząłem naszą rozmowę od tego czym jest Aviareps, gdyż chciałbym, aby przybliżył pan w kilku zdaniach pojęcie tzw. zewnętrznego reprezentowania linii lotniczych, co język angielski określa dosyć modnym ostatnio terminem „outsourcing”. Proszę powiedzieć jak to działa na rynku lotniczych przewozów pasażerskich?
Marek Sławatyniec: Obecnie Aviareps to ponad 300 mln euro przychodów rocznie. Posiadamy własne biura, których obecnie jest ponad 50 na całym świecie. Przede wszystkim w krajach europejskich, ale także w Stanach Zjednoczonych, Ameryce Południowej, Azji oraz Australii.
O korzyściach z outsourcingu dużo wie Air Namibia. Ten afrykański przewoźnik jest reprezentowany wyłącznie przez Aviareps. Mają w Europie zaledwie jednego własnego menedżera. Całością spraw związanych ze sprzedażą, operowaniem, reklamą i PR zarządza właśnie Aviareps. Dotyczy to zarówno rynku niemieckiego i brytyjskiego, obsługiwanych przez Air Namibia własnymi rejsami, jak i pozostałych rynków europejskich, w tym Polski. Dzięki Aviareps bilety Air Namibia można kupić w zasadzie każdym kraju europejskim, gdzie znajduje się nasze biuro. To my w imieniu Air Namibia negocjujemy umowy z lokalnymi przewoźnikami dotyczące dowożenia pasażerów Air Namibia do jej europejskich lotnisk, tworzymy siatkę sprzedaży i zajmujemy się innymi działaniami marketingowymi.
Jest wiele linii, którym taka forma reprezentacji się opłaca, gdyż alternatywą dla nich byłoby stworzenie własnej sieci biur, pod własnym szyldem, co jednak dużo więcej kosztuje niż rozwiązanie, które proponuje Aviareps.
Dobrym europejskim przykładem na to, że outsourcing jest bardzo racjonalną opcją jest Aer Lingus. Swego czasu był to przewoźnik flagowy Irlandii, który miał własne biura sprzedaży w każdym kraju, do którego latały jego samoloty. Tymczasem sytuacja na rynku, przede wszystkim konkurencja ze strony Ryanair, zmusiła zarząd Aer Lingus do całkowitej zmiany koncepcji prowadzenia firmy. Zlikwidowane zostały wszystkie europejskie biura poza Irlandią - Aviareps obecnie reprezentuje Aer Lingus w prawie wszystkich krajach Europy..
Jesteśmy obecnie świadkami konsolidacji nie tylko na samym rynku lotniczym, ale także wśród firm oferujących usługi outsourcingowe na rzecz linii lotniczych. Przewoźnicy wychodzą z założenia, że korzystanie z globalnych platform reprezentacji jest dużo bardziej efektywne niż współpraca z różnymi, często małymi partnerami na różnych rynkach. To zdecydowanie obniża koszty działalności.
Aviareps stosuje zresztą racjonalną zasadę współpracy z liniami lotniczymi, którą nazywamy 3x30. Polega ona na tym, że rozpoczynając negocjacje obiecujemy zwiększenie sprzedaży przewoźnika o 30% przy jednoczesnym ograniczeniu kosztów o 30%. Jeśli tego nie osiągniemy, to oddajemy linii 30% prowizji. Umowy są z reguły zawierane na 3 lata i nasza gwarancja dotyczy takiego właśnie okresu. I ta zasada najczęściej się sprawdza.
Pasazer.com: Przejdźmy zatem do działalności Aviareps w Polsce. Ile i jakie linie reprezentowane są przez was w naszym kraju?
Marek Sławatyniec: W Polsce, tak jak i w innych naszych oddziałach, reprezentujemy linie lotnicze na kilku poziomach współpracy. Pierwszym jest ten najbardziej pełny, całościowy, czyli przewoźnicy nie mają własnych biur, a wszystkie działania ich na rynku polskim reprezentuje Aviareps. Jesteśmy zatem ich Generalnym Agentem Sprzedaży, co oznacza się angielskim skrótem GSA (od General Sales Agent). W tej grupie znajdują się Emirates, niemieckie linie Condor, Air Namibia, Air Seychelles, Air Madagascar, chińskie Hainan Airlines, TACV Cabo Verde Airlines z Wysp Zielonego Przylądka, boliwijskie Aerosur, włoska Meridiana, a także afgańska Ariana.
Drugi poziom reprezentacji to taki, kiedy reprezentujemy linie tylko w pewnych sferach działania. Tutaj mamy japońskie linie ANA All Nippon Airways, którym pomagamy głównie w sprawach księgowych i w kontaktach z biurami IATA. Jesteśmy zatem pośrednikami między ANA a polskimi biurami podróży. Na dokładnie podobnej zasadzie reprezentujemy w Polsce tajwańską linię Eva Air. W tej samej grupie znajduje się także współpraca z tanią linią Norwegian, którą wspieramy w sferze Public Relations i badan rynkowych.
W swoim portfolio posiadamy obecnie także jedną sieć hotelową, amerykańskiego Wyndhama, który znany jest przede wszystkim z marki Ramada.
Pasazer.com: Wasza współpraca z Norwegian jest coraz mniejsza, gdyż linia ma teraz już własne biuro w Polsce. Zajmujecie się już tylko Public Relations?
Marek Sławatyniec: To prawda, że Norwegian już stanął mocno na polskim gruncie, ale my nadal będziemy zajmować się działaniami PR na rzecz naszych norweskich partnerów. Norwegian zresztą, jak przystało na linię niskokosztową, jest dobrym przykładem na wykorzystywanie outsourcingu.
Pasazer.com: Aviareps Polska reprezentuje także linię, którą trudno posądzić o „niskokosztowość”. Jak do tej pory samoloty Emirates kilka razy lądowały w Warszawie, ale tylko na zasadzie działań awaryjnych. Rozumiem, że jest pan może już nieco znudzony tym pytaniem, które powtarza pewnie każdy dziennikarz, ale... kiedy zobaczymy pierwszy samolot rejsowy Emirates w Warszawie? Rozumiem, że to, że zobaczymy jest już sprawą przesądzoną? Czy problem z odpowiedzią na pytanie „Kiedy” wynika z faktu, że przewoźnik uważa, że teraz na nas nie zarobi, czy też wynika z sytuacji panującej na warszawskim lotnisku, czy też może przyczyną jest brak samolotu, który mógłby obsługiwać tę trasę? Znany jest nam wszystkim kłopot z planowym dostarczaniem A380. A może największym naszym kłopotem jest Berlin?
Marek Sławatyniec: Elementów, które wpływają na takie decyzje jest bardzo dużo. W tym roku Emirates otwierają tylko wcześniej zaplanowane trasy, między innymi do Los Angeles, San Francisco, a ponadto kilka do Indii i Chin oraz do Afryki. Ponadto rośnie liczba rejsów wykonywanych na już istniejących trasach, a także do ich obsługi wprowadzane są większe samoloty, by wymienić A380, który lata już do Nowego Jorku, a wkrótce zacznie latać do Londynu i Sydney.
Bez wątpienia Warszawa jest bardzo ciekawym miastem, szczególnie dla kogoś kto w nim mieszka, ale Emirates maja dużo bliżej na przykład Indie, które są gigantycznym rynkiem. Proszę sobie wyobrazić, że z Dubaju do Bombaju ich samoloty latają kilka razy dziennie! Dochodzi do tego inny aspekt, mianowicie taki, że umowa lotnicza Zjednoczonych Emiratów Arabskich z Polską jest bardzo liberalna, czyli formalności związane z rozpoczęciem regularnych operacji są niezwykle proste i szybkie. Tymczasem w przypadku Indii lub Chin umowy są bardzo restrykcyjne. Jeśli Emirates dostają zgodę na określone połączenie do tych krajów, o co muszą bardzo długo zabiegać, to najczęściej taka zgoda jest obwarowana wieloma warunkami, typu konieczność rozpoczęcia rejsów w określonym czasie.
Aspekt Berlina jest bardzo ważny. Z oczywistych powodów Emirates chcą latać do Berlina. W tej chwili Emirates mają zgodę władz Niemiec na latanie na cztery niemieckie lotniska i w pełni z tego korzystają. Gdyby jednak zaczęli latać do Berlina, to rejsy do Warszawy rozpoczęłaby się dopiero za kilka lat. Berlin ściąga bardzo wielu polskich pasażerów, rzędu 2,5 mln rocznie, a o tym także doskonale wiedzą w Emirates. Jeśli zatem nie dostaną Berlina, to szanse Warszawy bardzo mocno rosną.
Pasazer.com: Wyjaśniliśmy już jakie korzyści mają przewoźnicy z wynajmowania zewnętrznej reprezentacji. Ale co z tego wynosi dla siebie pasażer? Co wynika z tego, że Aviareps Polska ma tak egzotycznych klientów jak Air Madagascar, Air Seychelles czy Air Namibia?
Marek Sławatyniec: Najkrócej mówiąc, gdyby nie było tej współpracy, to nie byłoby w ogóle sprzedaży biletów tych linii w Polsce. Nie oznacza to naturalnie, że Polacy nie mogliby latać na Seszele, gdyż można znaleźć zawsze jakąś ofertę u innych przewoźników obecnych na naszym rynku. A to oznacza obniżenie cen biletów czy zwiększenie komfortu podróży. Wytłumaczę to na przykładzie. Gdybyśmy nie reprezentowali Air Seychelles, to podróżny z Polski miałby do wybory zakup biletu bezpośrednio na stronie tego przewoźnika, gdzie nie ma w ofercie odlotów z polskich portów lotniczych. Pasażer musiały zatem dojechać we własnym zakresie do najbliższego lotniska skąd Air Seychelles latają z Europy lub wybrać opcję drogiego biletu u innych przewoźników. Dzięki nam jest inaczej. Zadowoleni są wszyscy – pasażer, gdyż ma poszerzoną ofertę podróżniczą za dobrą cenę, co sprowadza się do tego, że pasażer w ogóle może kupić bilet; przewoźnik, gdyż ma zwiększoną sprzedaż i obecność na polskim dla rynku oraz my, gdyż jesteśmy opłacani w określonej proporcji do wielkości wpływów danej linii z polskiego rynku.
Pasazer.com: Przejdźmy do sytuacji na rynku lotniczym. W Polsce zauważamy obecnie stagnację w jego rozwoju. Po szalonych pierwszych latach od naszego wejścia do Unii Europejskiej i liberalizacji polskiego nieba, kiedy to linie otwierały w niezwykłym tempie nowe połączenia, niektóre równie szybko je zamykały, a nawet byliśmy świadkami spektakularnych upadków, teraz rynek okrzepł. Nie wydaje się panu, że jest ... nudny?
Marek Sławatyniec: Pod presją rosnących kosztów paliwa linie zaczęły dokładniej liczyć pieniądze! Byliśmy świadkami okresu eksperymentowania – linie otwierały sobie trasy, obserwowały, jak to się rozwija i albo je zostawiały, albo kasowały. Po drugie, większość z latających na naszym rynku linii musi pokazywać wyniki, gdyż są spółkami giełdowymi. Do niedawna dla niektórych wyjściem były tzw. zabezpieczone zakupy paliwa lotniczego, choć to kosztowne rozwiązanie, jednak ostatnie miesiące na rynku ropy uniemożliwiają liniom prowadzenia tego typu działań,. Paliwo raz szybuje w górę, aby znów pikować w dół i na odwrót. To utrudnia dobre przewidywania i dobre zakupy. Presja kosztów nie ustaje. Dlatego też obecnie widzimy inne zachowania, takie jak rezygnacja z pewnych tras, szukanie nowych rynków, czy nawet uziemianie niektórych maszyn, co paradoksalnie czasami jest mniej kosztowne dla linii niż latanie niewypełnionymi samolotami.
Pasazer.com: Czy będziemy mieć coraz więcej tras typowo turystycznych, a nie tylko „za pracą”?
Marek Sławatyniec: Do pracy Polacy jeszcze trochę polatają. Ale Polacy także lubią turystykę. I zdecydowanie zgadzam się, że będzie pojawiać się coraz więcej kierunków typowo rekreacyjnych. My odrabiamy teraz wszystkie nasze zaległości w tej materii. I jesteśmy ciekawi coraz dalszego, bardziej nieznanego świata. I stajemy się coraz bogatsi.
Pasazer.com: Co się stanie na polskim i europejskim rynku w najbliższym czasie?
Marek Sławatyniec: Przy obecnej niepewności w światowej gospodarce tego rodzaju prognozy są mocno ryzykowne. O tym, że pozostanie w Europie pięć dużych linii mówiono już 20 lat temu. Niewątpliwie istnieje obecnie tendencja do koncentracji, zresztą ma to miejsce we wszystkich gałęziach światowej gospodarki. Sprzyja temu także sama liberalizacja rynku lotniczego w Unii Europejskiej. Ale też będzie tak, że stale będą powstawać i znikać linie lotnicze. Ktoś ma pomysł i pieniądze na założenie linii lotniczej, to to zrobi, choć ostatnio już rzadziej niż kiedyś, bo ryzyko związane z inwestycjami w branży lotniczej jest dużo większe niż kiedyś. Proszę zauważyć, że nawet idea sojuszy lotniczych nie wyczerpuje tych tendencji, gdyż takie linie jak Emirates zachowują niezależność i między innymi na tym budują swoją strategię ekspansji.
Istnieje także wiele nisz, niektóre z nich są nadal wolne. Przykładem są połączenia transatlantyckie, które obsługuje LOT, bazując na ruchu etnicznym. Ma szansę uczynić z tych tras swój atut. Potencjał jest wielki, gdyż zwróćmy uwagę na wielkość emigracji polskiej w Ameryce Północnej. Poza tym to piękny kontynent, który Polacy będą odkrywać turystycznie. Szczególnie przy niskim kursie dolara.
Innym przykładem niszy jest Norwegian, który ewoluuje w kierunku linii hybrydowej i ma silną pozycję na rynku skandynawskim. Nie obawia się raczej konkurencji ze strony Ryanair latając na lotnisko Gardermoen w Oslo, skąd oferuje dogodne przesiadki, podczas gdy Irlandczyk poza oddalone od norweskiej stolicy Torp raczej nie wyjdzie.
Przyszłość rynku europejskiego, czy nawet światowego, to sytuacja, gdzie z typowymi liniami nazywanymi dziś „tradycyjnymi” będziemy mieli do czynienia tylko na dalekich trasach międzykontynentalnych. Europa będzie w coraz większym stopniu opanowywana przez „low-costy”. Dobrym przykładem będzie planowana współpraca Norwegian i Finnair. Mimo takiej współpracy, obie linie nie zmienią swego podejścia biznesowego.
Pasazer.com: Jakie są blaski i cienie pełnienia funkcji „dyrektora na Polskę” kilku przewoźników naraz?
Marek Sławatyniec: Sytuacja jest atrakcyjna a praca bardzo ciekawa, gdyż daje wiele możliwości podejmowania różnych działań każdego dnia. To jednak coś innego niż w przypadku pracy dla jednej linii. Oczywiście najwięcej czasu zabiera nam współpraca z Emirates, gdyż to jedna z największych i najszybciej rozwijających się globalnych linii lotniczych.
W tej pracy mam spory poziom niepewności Zdarzają się dosyć niespodziewane rzeczy, szczególnie z egzotycznymi przewoźnikami. Trzeba mieć bardzo dużo cierpliwości. Ale jakże potem cieszy satysfakcja z tego, że coś się udało, że się dobrze sprzedaje.
Cieszy mnie, że relacje w Aviareps są bardzo jednoznaczne. Liczy się przede wszystkim wynik finansowy, a ten warszawskie biuro ma coraz lepszy.
Rozmawiał: Marcin Jędrzejczak
[wywiad autoryzowany]
Pasazer.com: Czym jest Aviareps?
Marek Sławatyniec: Używając popularnych ostatnio różnych haseł reklamowych, Aviareps to jedna z dwóch największych obecnie firm, które zajmują się reprezentacją linii lotniczych, czy też reprezentacją krajów lub regionów od strony turystycznej. Ale nie tylko, gdyż Aviareps wspólnie z IATA oferuje rozwiązania informatyczne, które pozwalają przewoźnikom dużo taniej uczestniczyć w systemie BSP, czyli systemie rozliczeń biletów lotniczych. Jest to niezwykle wygodne dla linii małych lub nawet i większych, które zaczynają działalność na danym rynku w stosunkowo małej skali. Dlaczego? Przede wszystkim ze względu na koszty, gdyż wejście danego przewoźnika przez ten system, który nazywa się IBCS, kosztuje tylko 1000 euro, podczas gdy normalnie kosztuje to aż 15000 euro. Czwartą wreszcie dziedziną, którą się zajmujemy to Public Relations i reklama. Jesteśmy obecnie spółką akcyjną o niemieckim i holenderskim kapitale.
Pasazer.com: Zacząłem naszą rozmowę od tego czym jest Aviareps, gdyż chciałbym, aby przybliżył pan w kilku zdaniach pojęcie tzw. zewnętrznego reprezentowania linii lotniczych, co język angielski określa dosyć modnym ostatnio terminem „outsourcing”. Proszę powiedzieć jak to działa na rynku lotniczych przewozów pasażerskich?
Marek Sławatyniec: Obecnie Aviareps to ponad 300 mln euro przychodów rocznie. Posiadamy własne biura, których obecnie jest ponad 50 na całym świecie. Przede wszystkim w krajach europejskich, ale także w Stanach Zjednoczonych, Ameryce Południowej, Azji oraz Australii.
O korzyściach z outsourcingu dużo wie Air Namibia. Ten afrykański przewoźnik jest reprezentowany wyłącznie przez Aviareps. Mają w Europie zaledwie jednego własnego menedżera. Całością spraw związanych ze sprzedażą, operowaniem, reklamą i PR zarządza właśnie Aviareps. Dotyczy to zarówno rynku niemieckiego i brytyjskiego, obsługiwanych przez Air Namibia własnymi rejsami, jak i pozostałych rynków europejskich, w tym Polski. Dzięki Aviareps bilety Air Namibia można kupić w zasadzie każdym kraju europejskim, gdzie znajduje się nasze biuro. To my w imieniu Air Namibia negocjujemy umowy z lokalnymi przewoźnikami dotyczące dowożenia pasażerów Air Namibia do jej europejskich lotnisk, tworzymy siatkę sprzedaży i zajmujemy się innymi działaniami marketingowymi.
Jest wiele linii, którym taka forma reprezentacji się opłaca, gdyż alternatywą dla nich byłoby stworzenie własnej sieci biur, pod własnym szyldem, co jednak dużo więcej kosztuje niż rozwiązanie, które proponuje Aviareps.
Dobrym europejskim przykładem na to, że outsourcing jest bardzo racjonalną opcją jest Aer Lingus. Swego czasu był to przewoźnik flagowy Irlandii, który miał własne biura sprzedaży w każdym kraju, do którego latały jego samoloty. Tymczasem sytuacja na rynku, przede wszystkim konkurencja ze strony Ryanair, zmusiła zarząd Aer Lingus do całkowitej zmiany koncepcji prowadzenia firmy. Zlikwidowane zostały wszystkie europejskie biura poza Irlandią - Aviareps obecnie reprezentuje Aer Lingus w prawie wszystkich krajach Europy..
Jesteśmy obecnie świadkami konsolidacji nie tylko na samym rynku lotniczym, ale także wśród firm oferujących usługi outsourcingowe na rzecz linii lotniczych. Przewoźnicy wychodzą z założenia, że korzystanie z globalnych platform reprezentacji jest dużo bardziej efektywne niż współpraca z różnymi, często małymi partnerami na różnych rynkach. To zdecydowanie obniża koszty działalności.
Aviareps stosuje zresztą racjonalną zasadę współpracy z liniami lotniczymi, którą nazywamy 3x30. Polega ona na tym, że rozpoczynając negocjacje obiecujemy zwiększenie sprzedaży przewoźnika o 30% przy jednoczesnym ograniczeniu kosztów o 30%. Jeśli tego nie osiągniemy, to oddajemy linii 30% prowizji. Umowy są z reguły zawierane na 3 lata i nasza gwarancja dotyczy takiego właśnie okresu. I ta zasada najczęściej się sprawdza.
Pasazer.com: Przejdźmy zatem do działalności Aviareps w Polsce. Ile i jakie linie reprezentowane są przez was w naszym kraju?
Marek Sławatyniec: W Polsce, tak jak i w innych naszych oddziałach, reprezentujemy linie lotnicze na kilku poziomach współpracy. Pierwszym jest ten najbardziej pełny, całościowy, czyli przewoźnicy nie mają własnych biur, a wszystkie działania ich na rynku polskim reprezentuje Aviareps. Jesteśmy zatem ich Generalnym Agentem Sprzedaży, co oznacza się angielskim skrótem GSA (od General Sales Agent). W tej grupie znajdują się Emirates, niemieckie linie Condor, Air Namibia, Air Seychelles, Air Madagascar, chińskie Hainan Airlines, TACV Cabo Verde Airlines z Wysp Zielonego Przylądka, boliwijskie Aerosur, włoska Meridiana, a także afgańska Ariana.
Drugi poziom reprezentacji to taki, kiedy reprezentujemy linie tylko w pewnych sferach działania. Tutaj mamy japońskie linie ANA All Nippon Airways, którym pomagamy głównie w sprawach księgowych i w kontaktach z biurami IATA. Jesteśmy zatem pośrednikami między ANA a polskimi biurami podróży. Na dokładnie podobnej zasadzie reprezentujemy w Polsce tajwańską linię Eva Air. W tej samej grupie znajduje się także współpraca z tanią linią Norwegian, którą wspieramy w sferze Public Relations i badan rynkowych.
W swoim portfolio posiadamy obecnie także jedną sieć hotelową, amerykańskiego Wyndhama, który znany jest przede wszystkim z marki Ramada.
Pasazer.com: Wasza współpraca z Norwegian jest coraz mniejsza, gdyż linia ma teraz już własne biuro w Polsce. Zajmujecie się już tylko Public Relations?
Marek Sławatyniec: To prawda, że Norwegian już stanął mocno na polskim gruncie, ale my nadal będziemy zajmować się działaniami PR na rzecz naszych norweskich partnerów. Norwegian zresztą, jak przystało na linię niskokosztową, jest dobrym przykładem na wykorzystywanie outsourcingu.
Pasazer.com: Aviareps Polska reprezentuje także linię, którą trudno posądzić o „niskokosztowość”. Jak do tej pory samoloty Emirates kilka razy lądowały w Warszawie, ale tylko na zasadzie działań awaryjnych. Rozumiem, że jest pan może już nieco znudzony tym pytaniem, które powtarza pewnie każdy dziennikarz, ale... kiedy zobaczymy pierwszy samolot rejsowy Emirates w Warszawie? Rozumiem, że to, że zobaczymy jest już sprawą przesądzoną? Czy problem z odpowiedzią na pytanie „Kiedy” wynika z faktu, że przewoźnik uważa, że teraz na nas nie zarobi, czy też wynika z sytuacji panującej na warszawskim lotnisku, czy też może przyczyną jest brak samolotu, który mógłby obsługiwać tę trasę? Znany jest nam wszystkim kłopot z planowym dostarczaniem A380. A może największym naszym kłopotem jest Berlin?
Marek Sławatyniec: Elementów, które wpływają na takie decyzje jest bardzo dużo. W tym roku Emirates otwierają tylko wcześniej zaplanowane trasy, między innymi do Los Angeles, San Francisco, a ponadto kilka do Indii i Chin oraz do Afryki. Ponadto rośnie liczba rejsów wykonywanych na już istniejących trasach, a także do ich obsługi wprowadzane są większe samoloty, by wymienić A380, który lata już do Nowego Jorku, a wkrótce zacznie latać do Londynu i Sydney.
Bez wątpienia Warszawa jest bardzo ciekawym miastem, szczególnie dla kogoś kto w nim mieszka, ale Emirates maja dużo bliżej na przykład Indie, które są gigantycznym rynkiem. Proszę sobie wyobrazić, że z Dubaju do Bombaju ich samoloty latają kilka razy dziennie! Dochodzi do tego inny aspekt, mianowicie taki, że umowa lotnicza Zjednoczonych Emiratów Arabskich z Polską jest bardzo liberalna, czyli formalności związane z rozpoczęciem regularnych operacji są niezwykle proste i szybkie. Tymczasem w przypadku Indii lub Chin umowy są bardzo restrykcyjne. Jeśli Emirates dostają zgodę na określone połączenie do tych krajów, o co muszą bardzo długo zabiegać, to najczęściej taka zgoda jest obwarowana wieloma warunkami, typu konieczność rozpoczęcia rejsów w określonym czasie.
Aspekt Berlina jest bardzo ważny. Z oczywistych powodów Emirates chcą latać do Berlina. W tej chwili Emirates mają zgodę władz Niemiec na latanie na cztery niemieckie lotniska i w pełni z tego korzystają. Gdyby jednak zaczęli latać do Berlina, to rejsy do Warszawy rozpoczęłaby się dopiero za kilka lat. Berlin ściąga bardzo wielu polskich pasażerów, rzędu 2,5 mln rocznie, a o tym także doskonale wiedzą w Emirates. Jeśli zatem nie dostaną Berlina, to szanse Warszawy bardzo mocno rosną.
Pasazer.com: Wyjaśniliśmy już jakie korzyści mają przewoźnicy z wynajmowania zewnętrznej reprezentacji. Ale co z tego wynosi dla siebie pasażer? Co wynika z tego, że Aviareps Polska ma tak egzotycznych klientów jak Air Madagascar, Air Seychelles czy Air Namibia?
Marek Sławatyniec: Najkrócej mówiąc, gdyby nie było tej współpracy, to nie byłoby w ogóle sprzedaży biletów tych linii w Polsce. Nie oznacza to naturalnie, że Polacy nie mogliby latać na Seszele, gdyż można znaleźć zawsze jakąś ofertę u innych przewoźników obecnych na naszym rynku. A to oznacza obniżenie cen biletów czy zwiększenie komfortu podróży. Wytłumaczę to na przykładzie. Gdybyśmy nie reprezentowali Air Seychelles, to podróżny z Polski miałby do wybory zakup biletu bezpośrednio na stronie tego przewoźnika, gdzie nie ma w ofercie odlotów z polskich portów lotniczych. Pasażer musiały zatem dojechać we własnym zakresie do najbliższego lotniska skąd Air Seychelles latają z Europy lub wybrać opcję drogiego biletu u innych przewoźników. Dzięki nam jest inaczej. Zadowoleni są wszyscy – pasażer, gdyż ma poszerzoną ofertę podróżniczą za dobrą cenę, co sprowadza się do tego, że pasażer w ogóle może kupić bilet; przewoźnik, gdyż ma zwiększoną sprzedaż i obecność na polskim dla rynku oraz my, gdyż jesteśmy opłacani w określonej proporcji do wielkości wpływów danej linii z polskiego rynku.
Pasazer.com: Przejdźmy do sytuacji na rynku lotniczym. W Polsce zauważamy obecnie stagnację w jego rozwoju. Po szalonych pierwszych latach od naszego wejścia do Unii Europejskiej i liberalizacji polskiego nieba, kiedy to linie otwierały w niezwykłym tempie nowe połączenia, niektóre równie szybko je zamykały, a nawet byliśmy świadkami spektakularnych upadków, teraz rynek okrzepł. Nie wydaje się panu, że jest ... nudny?
Marek Sławatyniec: Pod presją rosnących kosztów paliwa linie zaczęły dokładniej liczyć pieniądze! Byliśmy świadkami okresu eksperymentowania – linie otwierały sobie trasy, obserwowały, jak to się rozwija i albo je zostawiały, albo kasowały. Po drugie, większość z latających na naszym rynku linii musi pokazywać wyniki, gdyż są spółkami giełdowymi. Do niedawna dla niektórych wyjściem były tzw. zabezpieczone zakupy paliwa lotniczego, choć to kosztowne rozwiązanie, jednak ostatnie miesiące na rynku ropy uniemożliwiają liniom prowadzenia tego typu działań,. Paliwo raz szybuje w górę, aby znów pikować w dół i na odwrót. To utrudnia dobre przewidywania i dobre zakupy. Presja kosztów nie ustaje. Dlatego też obecnie widzimy inne zachowania, takie jak rezygnacja z pewnych tras, szukanie nowych rynków, czy nawet uziemianie niektórych maszyn, co paradoksalnie czasami jest mniej kosztowne dla linii niż latanie niewypełnionymi samolotami.
Pasazer.com: Czy będziemy mieć coraz więcej tras typowo turystycznych, a nie tylko „za pracą”?
Marek Sławatyniec: Do pracy Polacy jeszcze trochę polatają. Ale Polacy także lubią turystykę. I zdecydowanie zgadzam się, że będzie pojawiać się coraz więcej kierunków typowo rekreacyjnych. My odrabiamy teraz wszystkie nasze zaległości w tej materii. I jesteśmy ciekawi coraz dalszego, bardziej nieznanego świata. I stajemy się coraz bogatsi.
Pasazer.com: Co się stanie na polskim i europejskim rynku w najbliższym czasie?
Marek Sławatyniec: Przy obecnej niepewności w światowej gospodarce tego rodzaju prognozy są mocno ryzykowne. O tym, że pozostanie w Europie pięć dużych linii mówiono już 20 lat temu. Niewątpliwie istnieje obecnie tendencja do koncentracji, zresztą ma to miejsce we wszystkich gałęziach światowej gospodarki. Sprzyja temu także sama liberalizacja rynku lotniczego w Unii Europejskiej. Ale też będzie tak, że stale będą powstawać i znikać linie lotnicze. Ktoś ma pomysł i pieniądze na założenie linii lotniczej, to to zrobi, choć ostatnio już rzadziej niż kiedyś, bo ryzyko związane z inwestycjami w branży lotniczej jest dużo większe niż kiedyś. Proszę zauważyć, że nawet idea sojuszy lotniczych nie wyczerpuje tych tendencji, gdyż takie linie jak Emirates zachowują niezależność i między innymi na tym budują swoją strategię ekspansji.
Istnieje także wiele nisz, niektóre z nich są nadal wolne. Przykładem są połączenia transatlantyckie, które obsługuje LOT, bazując na ruchu etnicznym. Ma szansę uczynić z tych tras swój atut. Potencjał jest wielki, gdyż zwróćmy uwagę na wielkość emigracji polskiej w Ameryce Północnej. Poza tym to piękny kontynent, który Polacy będą odkrywać turystycznie. Szczególnie przy niskim kursie dolara.
Innym przykładem niszy jest Norwegian, który ewoluuje w kierunku linii hybrydowej i ma silną pozycję na rynku skandynawskim. Nie obawia się raczej konkurencji ze strony Ryanair latając na lotnisko Gardermoen w Oslo, skąd oferuje dogodne przesiadki, podczas gdy Irlandczyk poza oddalone od norweskiej stolicy Torp raczej nie wyjdzie.
Przyszłość rynku europejskiego, czy nawet światowego, to sytuacja, gdzie z typowymi liniami nazywanymi dziś „tradycyjnymi” będziemy mieli do czynienia tylko na dalekich trasach międzykontynentalnych. Europa będzie w coraz większym stopniu opanowywana przez „low-costy”. Dobrym przykładem będzie planowana współpraca Norwegian i Finnair. Mimo takiej współpracy, obie linie nie zmienią swego podejścia biznesowego.
Pasazer.com: Jakie są blaski i cienie pełnienia funkcji „dyrektora na Polskę” kilku przewoźników naraz?
Marek Sławatyniec: Sytuacja jest atrakcyjna a praca bardzo ciekawa, gdyż daje wiele możliwości podejmowania różnych działań każdego dnia. To jednak coś innego niż w przypadku pracy dla jednej linii. Oczywiście najwięcej czasu zabiera nam współpraca z Emirates, gdyż to jedna z największych i najszybciej rozwijających się globalnych linii lotniczych.
W tej pracy mam spory poziom niepewności Zdarzają się dosyć niespodziewane rzeczy, szczególnie z egzotycznymi przewoźnikami. Trzeba mieć bardzo dużo cierpliwości. Ale jakże potem cieszy satysfakcja z tego, że coś się udało, że się dobrze sprzedaje.
Cieszy mnie, że relacje w Aviareps są bardzo jednoznaczne. Liczy się przede wszystkim wynik finansowy, a ten warszawskie biuro ma coraz lepszy.
Rozmawiał: Marcin Jędrzejczak
[wywiad autoryzowany]
gość
jjemiolo
wroord
spotter10