Jak otwiera się nowe połączenie?
Paweł Cybulak
Reklama
Otwarcie nowego bezpośredniego połączenia to prawdziwe
wyzwanie. Bez względu na to, czy jest się przewoźnikiem
lowcostowym czy tradycyjnym. Pozornie to prosta
operacja - pisze Sebastian Mikosz w swojej książce "Leci z nami pilot. Kilka prawd o liniach lotniczych".
Zapraszamy na fragment książki byłego prezesa LOTu.
Pamiętam mnóstwo różnych towarzyskich spotkań, na których każdy rozmówca podsuwał mi ze dwa albo trzy kierunki, których otwarcie miało być na pewno wielkim sukcesem. Dlaczego nie ma połączenia do Miami, do Bangkoku i do Pekinu? A dlaczego nie ma przelotu do Nairobi i do Tirany? Każdy twierdził, że jest na taki kierunek ogromne zapotrzebowanie. Zawsze wysłuchiwałem tych uwag z lekkim wewnętrznym uśmiechem – w każdej linii pracuje spora grupa ludzi, której zadaniem jest cały czas pracować nad możliwościami otwierania nowych połączeń. Robią tylko to. Latanie do wielu miejsc byłoby naprawdę atrakcyjne. Jeszcze atrakcyjniejszy byłby zarobek. Realia są znacznie bardziej skomplikowane.
Otwarcie każdego połączenia to przede wszystkim decyzja biznesowa obarczona dużym ryzykiem i poprzedzona ogromną liczbą analiz. Zawsze należy przygotować normalny biznesplan. Otwarcie połączenia to bowiem nie tylko możliwość utraty dobrej opinii – to przede wszystkim inwestycja w przyszłe wpływy.
Na samym wstępie sięga się do danych obrazujących możliwy ruch pasażerów. Służą do tego specjalne systemy komputerowe. Najbardziej znany z nich to PAXIS. Jest to system, który ma dostęp do danych największych systemów rezerwacyjnych i zlicza, ile osób przemieściło się pomiędzy dwoma miastami z pomocą wszystkich dostępnych przewoźników. Weźmy więc dla przykładu analizę możliwego otwarcia połączenia z Warszawy do Pekinu. System pokazuje, ilu pasażerów przemieściło się na przestrzeni kilku lat, w podziale na sezony. Potem uwzględnia, ilu pasażerów poleci przewidywanym połączeniem, zakładając, że będzie to codziennie jeden rejs, że nie wszyscy skorzystają od razu z połączenia bezpośredniego i że na pewno istnienie nowego połączenia wygeneruje dodatkowy nieistniejący dzisiaj ruch. Otrzymujemy więc potencjał ruchu, obliczony jedynie na podstawie dostępnych informacji i będący symulacją możliwych zmian. Potencjał ruchu musi bardzo dokładnie uwzględniać sezonowość. Szczególnie w Europie, wiele połączeń ma ogromny potencjał przez cztery–pięć miesięcy w roku. Przez pozostałe miesiące ruch jest symboliczny i to często eliminuje niektóre kierunki.
Dla otwarcia połączenia długodystansowego samolotem typu Boeing 767 zakłada się potrzebę posiadania potencjału na poziomie 90 tysięcy pasażerów w obie strony, czyli 180 tysięcy odcinków. Oczywiście bardzo istotnym czynnikiem jest również fakt, że część pasażerów linia pozyska dzięki opisywanej powyżej hubowej zasadzie O&D. To znaczy, że niektórzy Francuzi, Skandynawowie albo Węgrzy wybiorą lot do Pekinu właśnie przez Warszawę. W drugą stronę, dla rynku chińskiego, zjawi się możliwość dostania się na przykład do Pragi, Wilna albo Belgradu przez Warszawę. Pożądane jest, aby co najmniej 40% pasażerów stanowili właśnie pasażerowie transferowi. Jest to tak zwana kontrybucja na siatkę, czyli metoda, w której jeden rejs wzmacnia zapełnienie samolotów na innych trasach. Niezwykle ważnym elementem są również planowane godziny odlotów i przylotów. Na lotniskach chińskich też już występuje problem dostępności slotów. Od uzyskania odpowiedniej godziny może zależeć już na tym etapie powodzenie całej operacji. Jeśli otrzymany slot pozwoli na start i lądowanie jedynie w środku nocy, liczba pasażerów i potencjalne wpływy bardzo spadną.
Zakładając, że linia dysponuje odpowiednim samolotem, rozpoczyna się kalkulacje kosztowe. Gdyby bowiem założyć, że będziemy tańsi od konkurentów, można przypuszczać, że ruch z Warszawy do Pekinu będzie jeszcze większy. Duży ruch nie oznacza jednak opłacalności. Jeśli ceny będą odpowiednio niskie, to na prawie każdym połączeniu samoloty będą latały pełne, jednocześnie tracąc pieniądze. Dlatego właśnie możliwy udział pasażerów klasy biznes i jego prawidłowe oszacowanie są tak istotne z punktu widzenia planowania finansowego.
Za niskie taryfy nie są uzasadnione ekonomicznie, szczególnie, że na początku otwarcie połączenia generuje bardzo dużo dodatkowych kosztów. Należy zainwestować w reklamy, tak aby wszyscy wiedzieli, że mamy nowe połączenie. Zainwestować należy też w przygotowanie umów z portem docelowym, agentem obsługi naziemnej, lokalnym dostawcą paliwa, hotelami i biurem przedstawiciela linii. Należy jak najszybciej zainwestować również w system sprzedaży na drugim końcu trasy. Trzeba znaleźć dystrybutora biletów w Chinach. Może nim być agent albo partnerska linia lotnicza. Oni też oczekiwali będą na początku wsparcia w sprzedaży, upustów, wydatków na reklamę itd. Do Pekinu latają prawie wszystkie linie świata. Wejście jako konkurent dla nich wymaga więc nie lada pracy. Oni też zareagują natychmiastowymi dodatkowymi promocjami i wysiłkiem handlowym. Jeśli zabierzemy im nawet część ich dotychczasowych klientów, nie będą przecież się temu przyglądali bez reakcji.
Pozostaje jeszcze jedna ważna formalność, jaką są zgody na przeloty nad terytoriami państw i zgody Urzędów Lotnictwa Cywilnego Polski i Chin. I tu lotnictwo jest dość oryginalne. Od lat czterdziestych XX wieku państwa, za pośrednictwem własnych urzędów lotniczych, podpisywały tak zwane umowy bilateralne. Umowy te określają zasady, na jakich przewoźnicy zarejestrowani w danych krajach mogą wykonywać bezpośrednie połączenia rozkładowe. Prawa do wykonywanie operacji lotniczych umowy te określają jako „wolności”. Istnieje więc kilka numerowanych wolności (od 1 do 8). Wolność pierwsza daje prawo do przelotu nad terytorium państwa, ale bez lądowania. Wolność druga – prawo do lądowania, ale tylko dla celów niehandlowych itd. W wypadku połączenia Warszawa–Pekin potrzeba mieć w umowie bilateralnej zapisane prawo do wolności czwartej. Oznacza ono prawo do zabierania pasażerów z terytorium Chin na terytorium przynależności statku powietrznego. Akurat połączenia z Polski do Chin, Japonii i Korei Południowej, wymagają jeszcze jednego zezwolenia – zgody na przelot trasą syberyjską. Jej uzyskanie warunkuje opłacalność przelotów z Polski, gdyż pozwala na wykorzystanie najkrótszej możliwej drogi. W przeciwnym wypadku przelot trwa dwie godziny dłużej, spala się więcej paliwa i połączenie nie jest w stanie konkurować o pasażerów ani ceną biletu, ani czasem trwania przelotu.
Czynności przygotowujące otwarcie nowego połączenie zabierają średnio około roku. Dopiero po ich wykonaniu i dogłębnej analizie podejmuje się decyzję o otwarciu połączenia. Wówczas w systemach rezerwacyjnych „otwiera się rejs” i zaczyna sprzedaż biletów. Warto podkreślić, że sprzedaż zaczyna się na co najmniej dziewięć miesięcy przed początkiem rejsów. Chodzi o to, by dać sobie jak najwięcej czasu na rozreklamowanie jego istnienia i przede wszystkim jak najwięcej czasu na sprzedaż. Jeśli bowiem wszystkie symulacje okażą się chybione i nie będzie oczekiwanej sprzedaży, można zawsze anulować rejsy, oddać pieniądze i po prostu zrezygnować z danej trasy. Warto podkreślić, że rentowność nowego połączenia uzyskuje się stopniowo. Nikt pierwszego dnia nie jest w stanie od razu wypełnić samolotu w dobrych taryfach. Na trasach, na których pojawia się ogromna konkurencja, jak właśnie Miami lub Bangkok, dojście do rentowności może zająć trzy albo cztery lata.
Połączenia na krótszych trasach do kilku godzin, przechodzą identyczną procedurę. Jeśli chcemy latać wewnątrz obszaru objętego porozumieniem Open Sky, czyli „otwarte niebo”, oznacza to tylko trochę mniej formalności administracyjnych. Nie trzeba po prostu uzyskiwać tylu zgód. Czas potrzebny na otwarcie jest trochę krótszy, ale ryzyko niewiele mniejsze. Mam nadzieję, że zrozumieją państwo, dlaczego każdy pracownik linii lotniczej będzie uśmiechał się pod wąsem, kiedy ktoś przekonywał go będzie o potencjale połączenia do miejsca X, argumentując to tym, że on i jego znajomi byli tam dwa razy w zeszłym roku i wybierają się również w tym.
Fragment książki Sebastiana Mikosza "Leci z nami pilot. Kilka prawd o liniach lotniczych".
Zapraszamy na fragment książki byłego prezesa LOTu.
Pamiętam mnóstwo różnych towarzyskich spotkań, na których każdy rozmówca podsuwał mi ze dwa albo trzy kierunki, których otwarcie miało być na pewno wielkim sukcesem. Dlaczego nie ma połączenia do Miami, do Bangkoku i do Pekinu? A dlaczego nie ma przelotu do Nairobi i do Tirany? Każdy twierdził, że jest na taki kierunek ogromne zapotrzebowanie. Zawsze wysłuchiwałem tych uwag z lekkim wewnętrznym uśmiechem – w każdej linii pracuje spora grupa ludzi, której zadaniem jest cały czas pracować nad możliwościami otwierania nowych połączeń. Robią tylko to. Latanie do wielu miejsc byłoby naprawdę atrakcyjne. Jeszcze atrakcyjniejszy byłby zarobek. Realia są znacznie bardziej skomplikowane.
Otwarcie każdego połączenia to przede wszystkim decyzja biznesowa obarczona dużym ryzykiem i poprzedzona ogromną liczbą analiz. Zawsze należy przygotować normalny biznesplan. Otwarcie połączenia to bowiem nie tylko możliwość utraty dobrej opinii – to przede wszystkim inwestycja w przyszłe wpływy.
Na samym wstępie sięga się do danych obrazujących możliwy ruch pasażerów. Służą do tego specjalne systemy komputerowe. Najbardziej znany z nich to PAXIS. Jest to system, który ma dostęp do danych największych systemów rezerwacyjnych i zlicza, ile osób przemieściło się pomiędzy dwoma miastami z pomocą wszystkich dostępnych przewoźników. Weźmy więc dla przykładu analizę możliwego otwarcia połączenia z Warszawy do Pekinu. System pokazuje, ilu pasażerów przemieściło się na przestrzeni kilku lat, w podziale na sezony. Potem uwzględnia, ilu pasażerów poleci przewidywanym połączeniem, zakładając, że będzie to codziennie jeden rejs, że nie wszyscy skorzystają od razu z połączenia bezpośredniego i że na pewno istnienie nowego połączenia wygeneruje dodatkowy nieistniejący dzisiaj ruch. Otrzymujemy więc potencjał ruchu, obliczony jedynie na podstawie dostępnych informacji i będący symulacją możliwych zmian. Potencjał ruchu musi bardzo dokładnie uwzględniać sezonowość. Szczególnie w Europie, wiele połączeń ma ogromny potencjał przez cztery–pięć miesięcy w roku. Przez pozostałe miesiące ruch jest symboliczny i to często eliminuje niektóre kierunki.
Dla otwarcia połączenia długodystansowego samolotem typu Boeing 767 zakłada się potrzebę posiadania potencjału na poziomie 90 tysięcy pasażerów w obie strony, czyli 180 tysięcy odcinków. Oczywiście bardzo istotnym czynnikiem jest również fakt, że część pasażerów linia pozyska dzięki opisywanej powyżej hubowej zasadzie O&D. To znaczy, że niektórzy Francuzi, Skandynawowie albo Węgrzy wybiorą lot do Pekinu właśnie przez Warszawę. W drugą stronę, dla rynku chińskiego, zjawi się możliwość dostania się na przykład do Pragi, Wilna albo Belgradu przez Warszawę. Pożądane jest, aby co najmniej 40% pasażerów stanowili właśnie pasażerowie transferowi. Jest to tak zwana kontrybucja na siatkę, czyli metoda, w której jeden rejs wzmacnia zapełnienie samolotów na innych trasach. Niezwykle ważnym elementem są również planowane godziny odlotów i przylotów. Na lotniskach chińskich też już występuje problem dostępności slotów. Od uzyskania odpowiedniej godziny może zależeć już na tym etapie powodzenie całej operacji. Jeśli otrzymany slot pozwoli na start i lądowanie jedynie w środku nocy, liczba pasażerów i potencjalne wpływy bardzo spadną.
Zakładając, że linia dysponuje odpowiednim samolotem, rozpoczyna się kalkulacje kosztowe. Gdyby bowiem założyć, że będziemy tańsi od konkurentów, można przypuszczać, że ruch z Warszawy do Pekinu będzie jeszcze większy. Duży ruch nie oznacza jednak opłacalności. Jeśli ceny będą odpowiednio niskie, to na prawie każdym połączeniu samoloty będą latały pełne, jednocześnie tracąc pieniądze. Dlatego właśnie możliwy udział pasażerów klasy biznes i jego prawidłowe oszacowanie są tak istotne z punktu widzenia planowania finansowego.
Za niskie taryfy nie są uzasadnione ekonomicznie, szczególnie, że na początku otwarcie połączenia generuje bardzo dużo dodatkowych kosztów. Należy zainwestować w reklamy, tak aby wszyscy wiedzieli, że mamy nowe połączenie. Zainwestować należy też w przygotowanie umów z portem docelowym, agentem obsługi naziemnej, lokalnym dostawcą paliwa, hotelami i biurem przedstawiciela linii. Należy jak najszybciej zainwestować również w system sprzedaży na drugim końcu trasy. Trzeba znaleźć dystrybutora biletów w Chinach. Może nim być agent albo partnerska linia lotnicza. Oni też oczekiwali będą na początku wsparcia w sprzedaży, upustów, wydatków na reklamę itd. Do Pekinu latają prawie wszystkie linie świata. Wejście jako konkurent dla nich wymaga więc nie lada pracy. Oni też zareagują natychmiastowymi dodatkowymi promocjami i wysiłkiem handlowym. Jeśli zabierzemy im nawet część ich dotychczasowych klientów, nie będą przecież się temu przyglądali bez reakcji.
Pozostaje jeszcze jedna ważna formalność, jaką są zgody na przeloty nad terytoriami państw i zgody Urzędów Lotnictwa Cywilnego Polski i Chin. I tu lotnictwo jest dość oryginalne. Od lat czterdziestych XX wieku państwa, za pośrednictwem własnych urzędów lotniczych, podpisywały tak zwane umowy bilateralne. Umowy te określają zasady, na jakich przewoźnicy zarejestrowani w danych krajach mogą wykonywać bezpośrednie połączenia rozkładowe. Prawa do wykonywanie operacji lotniczych umowy te określają jako „wolności”. Istnieje więc kilka numerowanych wolności (od 1 do 8). Wolność pierwsza daje prawo do przelotu nad terytorium państwa, ale bez lądowania. Wolność druga – prawo do lądowania, ale tylko dla celów niehandlowych itd. W wypadku połączenia Warszawa–Pekin potrzeba mieć w umowie bilateralnej zapisane prawo do wolności czwartej. Oznacza ono prawo do zabierania pasażerów z terytorium Chin na terytorium przynależności statku powietrznego. Akurat połączenia z Polski do Chin, Japonii i Korei Południowej, wymagają jeszcze jednego zezwolenia – zgody na przelot trasą syberyjską. Jej uzyskanie warunkuje opłacalność przelotów z Polski, gdyż pozwala na wykorzystanie najkrótszej możliwej drogi. W przeciwnym wypadku przelot trwa dwie godziny dłużej, spala się więcej paliwa i połączenie nie jest w stanie konkurować o pasażerów ani ceną biletu, ani czasem trwania przelotu.
Czynności przygotowujące otwarcie nowego połączenie zabierają średnio około roku. Dopiero po ich wykonaniu i dogłębnej analizie podejmuje się decyzję o otwarciu połączenia. Wówczas w systemach rezerwacyjnych „otwiera się rejs” i zaczyna sprzedaż biletów. Warto podkreślić, że sprzedaż zaczyna się na co najmniej dziewięć miesięcy przed początkiem rejsów. Chodzi o to, by dać sobie jak najwięcej czasu na rozreklamowanie jego istnienia i przede wszystkim jak najwięcej czasu na sprzedaż. Jeśli bowiem wszystkie symulacje okażą się chybione i nie będzie oczekiwanej sprzedaży, można zawsze anulować rejsy, oddać pieniądze i po prostu zrezygnować z danej trasy. Warto podkreślić, że rentowność nowego połączenia uzyskuje się stopniowo. Nikt pierwszego dnia nie jest w stanie od razu wypełnić samolotu w dobrych taryfach. Na trasach, na których pojawia się ogromna konkurencja, jak właśnie Miami lub Bangkok, dojście do rentowności może zająć trzy albo cztery lata.
Połączenia na krótszych trasach do kilku godzin, przechodzą identyczną procedurę. Jeśli chcemy latać wewnątrz obszaru objętego porozumieniem Open Sky, czyli „otwarte niebo”, oznacza to tylko trochę mniej formalności administracyjnych. Nie trzeba po prostu uzyskiwać tylu zgód. Czas potrzebny na otwarcie jest trochę krótszy, ale ryzyko niewiele mniejsze. Mam nadzieję, że zrozumieją państwo, dlaczego każdy pracownik linii lotniczej będzie uśmiechał się pod wąsem, kiedy ktoś przekonywał go będzie o potencjale połączenia do miejsca X, argumentując to tym, że on i jego znajomi byli tam dwa razy w zeszłym roku i wybierają się również w tym.
Fragment książki Sebastiana Mikosza "Leci z nami pilot. Kilka prawd o liniach lotniczych".
gość
rafalpd
michalb
pcharasz
marcowy